מי שעובד בשיווק לעסקים יודע שהמציאות שונה לחלוטין מזו של שיווק לצרכנים פרטיים. בעוד צרכן פרטי יכול להחליט על רכישה תוך דקות ספורות, תהליך קבלת ההחלטות בחברות נמשך שבועות ואף חודשים. הבנת ההבדל הזה היא המפתח להצלחה בשוק העסקי.
למה מסע הלקוח העסקי כל כך שונה?
כשצרכן פרטי רוכש מוצר, הוא בדרך כלל מקבל את ההחלטה לבד. בחברות המצב מורכב הרבה יותר. תהליך הרכישה מערב מספר גורמים: מנהל הרכש, המנהל הישיר, הסמנכ"ל הרלוונטי, ולעיתים גם ההנהלה הבכירה. כל אחד מהם בוחן את העסקה מזווית אחרת, ולכל אחד יש שאלות ודאגות משלו.
בנוסף, הסכומים המעורבים בעסקאות עסקיות גבוהים משמעותית, מה שמחייב בדיקות מעמיקות, השוואות בין ספקים, ולעיתים אף אישורים תקציביים מיוחדים.
התאמת אסטרטגיית שיווק דיגיטלי B2B לכל שלב
כדי ללוות את הלקוח הפוטנציאלי לאורך כל התהליך, יש להתאים את התוכן והקמפיינים לכל שלב:
שלב המודעות – בשלב הזה הלקוח מזהה בעיה או צורך. תוכן חינוכי כמו מאמרים מקצועיים, מחקרי שוק ומדריכים יעזרו למקם אתכם כמומחים בתחום.
שלב השיקול – כאן הלקוח משווה פתרונות. הציגו מקרי בוחן, השוואות מקצועיות והמלצות של לקוחות קיימים.
שלב ההחלטה – הלקוח מוכן לבחור ספק. הציעו פגישות ייעוץ, הדגמות מוצר והצעות מחיר מותאמות אישית.
איך לשמור על קשר לאורך התהליך
שיווק דיגיטלי B2B מצליח דורש עקביות וסבלנות. מערכות אוטומציה שיווקית מאפשרות לשלוח תוכן רלוונטי בזמן הנכון, לעקוב אחר התנהגות הלקוח הפוטנציאלי ולזהות את הרגע שבו הוא מוכן לשיחה עם נציג מכירות.
חשוב לזכור שגם לאחר סגירת העסקה, מסע הלקוח ממשיך. לקוח מרוצה יכול להפוך לשגריר של החברה ולהמליץ עליכם לעמיתיו.
לסיכום
הצלחה בשיווק לעסקים דורשת הבנה מעמיקה של תהליך קבלת ההחלטות הארגוני והתאמת המסרים לכל שלב. אקילוב מדיה, סוכנות שיווק המתמחה בעבודה עם חברות בשוק הישראלי, מלווה ארגונים בבניית אסטרטגיות תוכן וקמפיינים שמייצרים תוצאות לאורך זמן. צרו קשר עוד היום והתחילו לבנות מסע לקוח שמוביל לסגירת עסקאות.